شغل مشاور املاک یا همان مشاور معاملات ملکی، یکی از پردرآمدترین مشاغل جهان است که چالش‌ها و سختی‌های خاصی را دارد. با در نظر گرفتن وضعیت اقتصادی و رکود بازار مسکن، دوام آوردن در این فضای رقابتی برای مشاوران، مدیران و آژانس های املاک کار آسانی نیست. از این رو در این مقاله آموزشی تعدادی از ایده های بازاریابی برای افزایش  مشتری را بررسی می کنیم که هم برای مشاوران تازه کار و هم براای مشاوران باتجربه که به دنبال روش های جدید مشتری یابی می گردند، مناسب هستند. با ما همراه باشید...

اصل پارتو

نکته مهمی که صاحبان کسب‌ و کار های متفاوت علی الخصوص مشاوران املاک می‌ دانند، اصل پارتو است که براساس آن 80 درصد درآمد و سود شما از 20 درصد مشتریان به دست می‌ آید. نام دیگر آن «قانون 20/80» است که ارزشش در مدیریت کسب و کار با یادآوری و اهمیت توجه به حفظ تمرکز بر 20 درصد مخاطبان مهم آن کسب و کار است. 


تماس با مشتریان بالقوه

از بهترین شیوه های پیدا کردن مشتریان راغب، جست و جو در مشتریان بالقوه است؛ می توانید با استفاده از انواع روش های بازاریابی ملکی، مشتریان بالقوه حاضر در منطقه کاری را با خدمات ملکی خود آشنا نمایید. همچنین با استفاده از مهارت های معاملاتی ملکی خود سعی در به دست آوردن توجه و نظر مشتریان بالقوه داشته باشید. از موارد تاثیرگذار بر این فرایند می توان به ارائه لیست خدمات ملکی با کیفیت، نشان دادن سطح دانش معاملات ملکی مشاور املاک و در دسترس بودن او اشاره کرد. 

بازاریابی تجربه گرا

بازاریابی تجربه‌ گرا مشتریان بالقوه را با محیط درگیر کرده و سبب می‌ شود مشتریان بالقوه شرایط معاملاتی واقعی را از نزدیک درک کنند. یادتان باشد هر تعاملی که مخاطبان با شما داشته باشند، به نوعی یک تجربه به‌ شمار می‌ رود. با به کارگیری بازاریابی تجربی گرا می‌ توانید این حس را برای مراجعه کنندگان القا کنید که کسب و کار ملکی ارزشمند دارید، برای آن ها احترام قائل هستید و می خواهید بهترین خدمات ملکی خود را ارائه دهید تا همیشه در خاطرشان بمانید. این نوع بازاریابی به روش های مدرن و سنتی متعددی صورت می گیرد؛ یکی از روش‌ های سنتی بازاریابی تجربه گرا، مراجعه‌ حضوری با مشتریان به املاک، نشان دادن ویژگی‌ ها و مشخصات ساختمان است؛ اما به همین یک کار کفایت نکنید. برای جذب مشتری در املاک، باید متفاوت ظاهر شوید؛ برای مثال همراه با او به خیابان‌ های اطراف رفته و امکانات آن را به او معرفی کنید.


بازاریابی ارجاعی

مشاور املاک موفق در ابتدای شروع کار خود متوجه می شود که معاملات املاک، یک «کسب‌وکار رابطه‌مند» است. او یاد می گیرد که سه‌چهارم مشتریان یا مشاور املاک را از قبل می‌شناسند که از یک منبع مطمئن به او معرفی شده‌اند یا برای معامله مجدد پیش آن مشاور املاک برگشته‌اند؛ بنابراین به‌جای بی‌خودی سروکله‌زدن با افراد ساکن غریبه منطقه کاری‌ و دست‌وپازدن در بازار سرد و بی‌رحم املاک منطقه، باید روابط ملکی قوی‌ای ایجاد و حفظ نمود. آیا می‌دانستید که 41 درصد از فروشندگانی که می‌خواهند ملک خودشان را بفروشند، مشاور املاک مناسب را بر اساس توصیه و سفارش دوستان و آشنایان انتخاب کرده‌اند؟ بنابراین اگر تا به‌ حال از مشتریان خود نخواسته‌اید که برای شما تبلیغ کنند، بهتر است هرچه زودتر این کار را شروع کنید. مثلاً بعد از این که مدتی از خرید خانه توسط مشتری گذشت، پیامی با مضمون تبریک و آرزوی زندگی با آرامش و شادی در خانه‌ جدید برای او ارسال کنید و به‌ طور ضمنی از او بخواهید که شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.


ادامه مطلب در «مجموعه کتب آموزش بازاریابی و فروش املاک و مستغلات» از انتشارات ثیدلر...